A medida que uno va satisfaciendo las necesidades de un nivel inferior, como muestra la pirámide, uno como persona aspira a satisfacer las necesidades del nivel superior, de esta manera crece como persona.

Las necesidades que uno ha de satisfacer son según su importancia, las fisiológicas, las de seguridad, las sociales o de pertenencia, las de estima y finalmente las de autorrealización.

Fisiológicas

Las necesidades fisiológicas son aquellas que uno requiere cubrir para poder sobrevivir y lograr un equilibrio con su cuerpo, y funciones corporales (homeostasis corporal).

Éstas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia.  Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada,  también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.

Si uno no llega a cubrir estas primeras necesidades, no busca subir el siguiente peldaño en la escala de la pirámide. Una vez que se logra cubrir estas necesidades fisiológicas, es que recién uno adquiere la siguiente necesidad, la necesidad de seguridad...

Seguridad

Las necesidades de seguridad, son aquellas en donde uno busca su propia seguridad y protección, es decir, lograr un estado de orden, estabilidad y seguridad.

Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. 

Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras.  Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a  lo desconocido, a la anarquía...

Sin embargo, como bien explicábamos en la nota anterior, dicha necesidad de seguridad no se vuelve imperiosa, hasta que se cubra la anterior, es decir, la necesidad fisiológica.

Sociales

Una vez que nos sentimos seguros, la motivación de las necesidades buscan cubrir las necesidades sociales que todos tenemos.

Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social.  Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

Lo vemos siempre, cuando alguien quiere ser parte de una empresa, o de una familia. Cuando alguien busca enamorarse o tener algún amigo cerca. Los seres humanos no somos islas, sino que necesitamos de interactuar y relacionarnos con alguien en algún momento. Existe gente que se siente sola, y eso las deprime. Es porque sienten dentro de ellas que no están logrando conectar con nadie, que no tienen a alguien alrededor. Salvo casos extremos donde sí existe alguien pero ellos no lo reconocen, el encontrar a la pareja ideal, una empresa que lo acoja, o a un amigo que los comprenda se vuelve la motivación principal de uno.

Esta necesidad es imperiosa hasta el momento que la consigue. Una vez conseguida, el enfoque cambia totalmente y busca satisfacer el siguiente nivel de la escala...

Estima

Cuando hemos logrado encontrar a una pareja, ser parte de un grupo de amigos, o hemos entrado y pertenecemos a una empresa, es decir, que ya somos parte de algo, empieza a nacer en nosotros una nueva necesidad, la necesidad de estima. También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima.

Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

Ya conseguimos la pareja, ya conseguimos el trabajo que buscábamos con tanto ahínco, ahora lo que buscamos es ser reconocidos por nuestro trabajo, por nuestros logros. Se busca que lo elogien, destacarse en alguna actividad. No es que se quiera ser el mejor en todo, se quiere ser reconocido por aquello que hacemos. Queremos ser apreciados, valorados y reconocidos.

Autorrealización y Trascendencia

Cuando ya hemos logrado ser estimados en nuestro trabajo, que nos reconozcan por tal o cual cosa, empieza a surgir la necesidad de autorrealizarnos. Aquí uno busca convertirse cada vez en alguien más de lo que es, y llegar a la meta de lo que cree ser capaz en el futuro.

También conocidas como de autoactualización, que se convierten en el ideal para cada individuo.  En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

Una vez lograda la autorrealización de los sueños que uno tiene, empieza también a surgir la necesidad de la trascendencia. Es decir, de crear algo que perdure más allá de uno. Que sus hijos o familia puedan ver o contemplar algo que se haya dejado, incluso una vez que la persona haya fallecido. Puede ser construir algo como una casa, un edificio, quizás escribir un libro, etc.

Estas cinco necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, estima, y autorrealización están siempre presentes, pero la importancia que se les asigna va creciendo a medida que se van solucionando las que se encuentran en el nivel anterior.

A partir de este modelo, uno puede comprender las necesidades de aquellos que lo rodean, y de esta manera enfocarse a tratar de satisfacer o complacer dichas necesidades, con el fin de cumplir las propias, o llegar a un buen acuerdo a través de la negociación. 

Bloqueo inminente: La oportunidad de llegar a la satisfacción de las necesidades de más alto nivel es prácticamente una utopía cuando nos referimos a personal trabajador que tiene que regirse por determinadas reglas que no le permiten desarrollar su talento al máximo.

Es increíble ver cómo en algunas organizaciones se intenta administrar al recurso humano sin siquiera tener presentes sus necesidades más básicas, en las empresas es muy usual que los empleados abandonen todas sus necesidades y se dediquen a satisfacer las más básicas, "¿qué hago sin mi empleo? no podría llevar alimento a mi casa", situación que es muy bien aprovechada por los patronos, ¡qué lástima!  Se imaginan cómo sería el mundo si todos pudiéramos desarrollar nuestros talentos al máximo? 

FUENTES:

http://www.universidadperu.com/maslow-y-su-teoria-de-las-necesidades-humanas-blog.php

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/18/jerarquia.htm   

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El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios." También se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. 

La compañía que comprende la forma en la cual responderán los consumidores a las diferentes características del producto, los precios y los llamados de la publicidad, tiene una gran ventaja sobre sus competidores. 

Factores que afectan el Comportamiento del Consumidor

Estímulos de mercadotecnia (producto, precio, plaza y distribución) y otros (fuerzas del ambiente económico, tecnológico, político, cultural) penetran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas: elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento de la compra y cantidad de la compra. 

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.  

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direción y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las necsidades de la sociedad. 

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencias, valores y costumbres que contribuyen  a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorver y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos. 

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. 

Algunas manifestaciones de la cultura.

1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) 

Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. 

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor 

El análisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. 

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación. 

Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. 

Edad.

Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. 

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:

• Nunca menospreciar a los jóvenes
• Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
• Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales
• Ser lo más personal posible 

Subcultura de las personas de edad avanzada.

Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:

• Son conservadores
• Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población
• Sus facultades mentales pueden estar alteradas
• Tienen mala salud
• Suelen aislarse de la gente 

Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. 

Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada “transgeneración” en la que  adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el mensaje:

• Que sea sencillo
• Que contenga elementos familiares
• Paso por paso
• Dar preferencia a los medios impresos
• Aprovechar el contexto apelando a la evocación

Clase social. Las clase sociales son Multidimensionales, puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. 

La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda. 

La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.

Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.

La investigación ha revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor 

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo Secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. 

En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.

Grupos de Referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y  pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca. 

El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). 

Los grupos de referencia más utilizados en el Marketing son: las personalidades, los expertos y el “hombre común”. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel. El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado. 

Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. 

Psicológicas

Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc.  pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. 

El Autoconcepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma. 

Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna  (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). 

Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Ésta desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

La mayoría de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en:

• predominantes masculinas (esposo)
• predominantes femeninas (esposa)
• conjuntas
• automáticas.

La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio,  tienen mejores posibilidades de ser comprados. 

Aprendizaje, retención y memorización.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.  

El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención  de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.

Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:

• Sensorial
• De corto plazo
• De largo plazo 

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y recuperación de información. 

Al nivel de la macrosegmentación, solo las características generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relación con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.

Pero cuando se trata de consumidores (personas), es necesario afinar la definición de las características de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentación y está estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.  

Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas “proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto”. 

Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización. 

Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento post –compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfacción, etc.) 

El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.

Teorías del Comportamiento del Consumidor.

La complejidad que entraña el comportamiento del consumidor, ha sido objeto de estudio por múltiples autores, dando lugar a distintas teorías, que han tratado de aproximar a la empresa las pautas de consumo de los individuos.

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El clima que vive la industria es de adaptación a las nuevas condiciones del mercado y de ofrecer nuevos y accesibles servicios a la clientela. En el campo financiero, la conformación de los gremios de las entidades demuestra también el deseo conjunto de defensa de la industria, creando para ello mecanismos complementarios como ser: los Burós de Información Crediticia (BIC) y normativas acordes con ello (como el Reglamento de Tasas de Interés en Bolivia) y negociaciones para apoyar medidas que debe poner en marcha el Gobierno que favorezca el acceso al cliente tanto urbano como rural.

El cliente principalmente no busca realmente el acceso a un crédito o algún otro servicio financiero, sino más bien, a una relación estable y permanente con su institución financiero, que le permita tener servicios varios a su disposición: guardar sus excedentes, disponer de liquidez en todo horario, poder hacer transferencias, cambiar monedas y, por supuesto, tener acceso al crédito con el propósito de poder desarrollar y ampliar su negocio o para otros usos, usando positiva y eficientemente las oportunidades que se le presente, todo con una excelente atención.

En América Latina y otras regiones poco desarrolladas, se ha masificado el crédito, a través del microcrédito, créditos comunales, etc. En Bolivia están, por ejemplo, los Fondos Financieros Privados.

Por otro lado los bancos se están orientando cada vez más hacia los comercios y están prestando una mayor atención al segmento del mercado masivo (de bajos ingresos), por ello ahora vemos su orientación hacia las PyMEs. Además, de una forma cada vez más frecuente están acudiendo a los pagos electrónicos para establecer su base de clientes y ofrecer beneficios adicionales con sus productos y servicios on-line.

Desde una perspectiva demográfica, la población joven en la región representa un segmento muy importante para la industria de pagos, debido a un par de factores que incluyen el hecho de que están incorporándose al mundo laboral y adquiriendo más conocimientos financieros. Además están interesados en la tecnología, y están predispuestos a adoptar nuevos productos que se adaptan a su estilo de vida, incluyendo las tarjetas de crédito, pagos y trasferencias electrónicas, etc.

Según un estudio realizado sobre el consumidor latinoamericano: Marketing y Desarrollo Latinoamericano, sabemos que: 

Los países de América Latina tienen especificidades económicas y sociales propias, diferentes de las de los países desarrollados tales como la gran amplitud del sector empresarial informal, la gran heterogeneidad económica y social de sus mercados y las características culturales ancestrales de la población. 

Para empezar es importante señalar algo que resulta evidente en el momento del análisis, pero que no lo es en el momento de la aplicación práctica: los países latinoamericanos son diferentes a los países desarrollados Nor-occidentales (Canadá, USA y Europa Occidental). Algunos ejemplos de ello: 

Latinoamérica es mucho más joven que USA, Canadá o Europa. De hecho, mientras los países desarrollados empiezan a tener mostrar signos de envejecimiento e incluso disminución del tamaño de su población, América Latina todavía tiene una demografía esencialmente joven (más de la mitad de su población está por debajo de 24 años, mientras que ello es sólo de un tercio en los países desarrollados) y en crecimiento. De hecho, solamente dentro de 25 años las proyecciones demográficas plantean que A.L. tendrá la misma estructura etaria que la que tenían los Nor-occidentales en el 2000.

El latinoamericano es menos alfabetizado (85% vs 99%) y bastante menos instruido que el  nor-occidental. Sin embargo está bastante bien informado y llegan a él sin problemas las comunicaciones del mundo y la publicidad sobre muchos productos a los que puede no tener acceso por su capacidad económica (media).  

Evidentemente, el latinoamericano es un consumidor pobre (US$ 3,000.oo vs. US$ 24,000), comparándolo con el consumidor nor-occidental. Debe señalarse aquí que la forma usual de medir la riqueza (en dólares anuales per cápita) muestra diferencias mucho mayores que las que corresponden realmente al verdadero nivel de bienestar de las personas, ya que no considera elementos como el costo de vida, la riqueza aportada por los bienes patrimoniales o el autoconsumo.  

Con respecto a la distribución de la población, la proporción de población urbana sigue las mismas proporciones que en los países nor-occidentales (aprox. 75%), pero con la diferencia de que existe una gran concentración en una sola ciudad (Caracas, Lima, Ciudad de México, Sao Paulo, Santiago, Buenos Aires, etc.), casi como norma para la región.  

Por otro lado, el consumidor de América Latina es distinto al consumidor nor-occidental en lo que a componente cultural se refiere (composición de las familias -más grandes y de duración amplia-, religión –mayor porcentaje de católicos- y  raza -fuerte mestizaje europeo, indígena etc-, idioma -predominantemente español y portugués-  entre otros).  

En la mayoría de países de América Latina existe un gran sector informal, que puede llegar a integrar a cerca del 50% de la población económicamente activa, y proveer cerca del 30% del PIB. En los países desarrollados el sector informal no emplea ni al 10% de la población ni a aporta más de ese mismo porcentaje en el PIB. 

A pesar de la liberalización de los mercados, en América Latina todavía son comunes los monopolios y monopsonios. Así en la mayoría de actividades económicas se encuentran 1, 2 o 3 proveedores que controlan el mercado de la oferta, y de la misma manera, sobre todo en el sector industrial, es común encontrar 2 o 3 compradores que imponen sus condiciones a los proveedores existentes. Ello es muy diferente a la amplia competencia existente en la mayoría de los mercados de países desarrollados. 

Este mismo escenario de mercado imperfecto se encuentra en el área financiera y el mercado de capitales. Las bolsas latinoamericanas funcionan de manera limitada y presentan problemas de transparencia de información, haciendo muy difícil un trabajo analítico en estos aspectos financieros. Además, a nivel de la pequeña empresa y de los individuos se observan formas alternativas de financiamiento originales y que trabajan fuera del sistema formal, como los prestamistas, los sistemas de ahorro y crédito solidarios, microcréditos y otras formas de financiamiento en pequeños y grandes montos.   

Podríamos seguir mencionando muchas más diferencias remarcables entre los latinoamericanos y los nor-occidentales, pero con lo anterior se logra mostrar claramente lo que se señalaba al inicio: los mercados latinoamericanos son distintos a los de los países ricos. Y por lo tanto, el proceso que debe seguir el Marketing, también lo es. 

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La organización SRI (Stanford Research Institute) diseñó un sistema descriptivo para estratificar en categorías a los consumidores. Es el sistema VALS que significa Values And Life Styles (valores y estilos de vida).  

En la segmentación, que es el arma más poderosa de la mercadotecnia, debe investigarse todo medio individual de segmentación que se emplea para hacer un seguimiento de las necesidades de los consumidores.  

En relación con la identificación de segmentos, hay cinco criterios que identifican si se tiene o no un segmento: Tamaño, Mensurabilidad, Accesibilidad, Capacidad de compra, Deseo de compra. Sin la concurrencia de esos cinco criterios no hay segmento viable.  

Para realizar una segmentación de mercado, primeramente se deben seleccionar las bases de la segmentación, y pueden utilizarse numerosas variables. 

Los segmentos se identifican de manera demográfica,  socio-económica, cultural, geográfica o psicográfica-conductual. De ahí que resulta de suma importancia identificar el segmento de nuestro mercado para plantear en nuestra estrategia mercadológica, los puntos que nuestros clientes considerarán importantes al momento de evaluar la calidad en el servicio que les ofrecemos. 

Otro aspecto que debemos considerar para acrecentar la calidad en el servicio, es la segmentación por beneficios, el cual busca identificar las brechas en el mercado de acuerdo con la importancia de los atributos de nuestro producto o servicio. La ventaja clara de esta forma de segmentación es que se basa en factores causales previsibles en lugar de factores descriptivos, aspectos que, considerados de manera separada podrían constituir la base para una agrupación más especifica de nuestro mercado. 

ESTUDIOS PSICOGRÁFICOS

Los estudio Psicográficos, frecuentemente denominados AIO (Actitudes, Intereses y Opiniones), están destinados a conocer y clasificar las diferentes estructuras del consumo, a través de la investigación científica de sus modos de expresión. Para ello utiliza una combinación de técnicas cuantitativas y cualitativas. 

La segmentación psicográfica surgió al descubrirse que podrían diferenciarse más las necesidades de los compradores según su estilo de vida o su personalidad, que según los aspectos exclusivamente demográficos.  Dentro de esos estilos de vida, podemos incluir a los aspectos más relevantes de la personalidad, motivaciones de compra, intereses, actitudes, creencias y valores de un consumidor.  

Kotler clasifica las variables psicográficas del siguiente modo:

• Las que enfocan la medición de actividades: la forma en que la familia y el consumidor gastan su tiempo, por ejemplo, trabajando, vacacionando.
• Las que enfocan la medición de intereses: preferencias y prioridades de la familia o del consumidor, es decir hogar, moda, alimentos.
• Los que enfocan la medición de opiniones: cómo se sienten los consumidores que revelan sus reacciones (individuales o de familia) a una diversidad de afirmaciones. 

En su forma más común consiste en una batería de afirmaciones diseñadas para capturar aspectos relevantes de la personalidad, de los motivos de compra, intereses y actitudes, creencias y valores de un consumidor. Los psicográficos tienden a incluir variables relativamente intangibles que añaden vitalidad a aquellos perfiles del consumidor que no pueden ser fácilmente capturados por las tradicionales variables de edad, sexo y nivel socioeconómico. 

SEGMENTACIÓN HÍBRIDA

Las categorías se determinan según las características del consumidor e incluyen  factores geográficos, demográficos, características psicológicas o psicográficas, variables socio-culturales, características relacionadas con el uso, factores de situación de uso, beneficios buscados, formas de Segmentación Híbrida (segmentación mediante la combinación de diversas variables de segmentación, en lugar de una sola)  como perfiles demográficos/psicográficos, factores geo-demográficos, valores y estilos de vida, cada uno de los formatos  de la segmentación híbrida emplea una combinación de varias bases de segmentos particulares de consumidores (límites específicos de edad, ingresos, estilos de vida y profesión). 

Perfiles Demográficos/Psicográficos

Los perfiles psicográficos/demográficos usados de manera conjunta, proporcionan valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes promocionales.  

Las características psicológicas, se refieren a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual. Las estrategias de segmentación  de consumidores, con frecuencia se basan en variables psicológicas específicas. Por ejemplo, los consumidores pueden segmentarse de acuerdo con sus necesidades y motivaciones, personalidad, percepciones, aprendizaje, nivel de involucramiento y actitudes. 

Los factores demográficos, en cambio, han constituido desde hace mucho tiempo las bases más corrientes para diferenciar los grupos significativos de mercados. Esto se debe, en primer lugar a que estos factores se relacionan bastante, exactamente con las ventas de muchos productos, y, en segundo lugar, a que son variables más fáciles de reconocer y medir con relación a las demás. 

La segmentación híbrida surge de la combinación del demográfico/psicográfico, la variable analizada más en profundidad es el VALS,  representado por segmentos claramente definidos: integrados, émulos, émulos realizados, realizados socioconsciente y dirigidos por la necesidad. 

EL SISTEMA VALS (VALUES AND LIFE STYLES  O  VALORES Y ESTILOS DE VIDA)

Entre los muchos modelos psicográficos desarrollados, el sistema VALS (Values And Life Styles), el planteamiento mejor conocido de la tipología, fue el resultado de un trabajo de Arnold Mitchell y otros investigadores del Stanford Research Institute (SRI), en California del Norte, a fines de los años setenta. 

El análisis VALS permitió dividir a la población adulta de EEUU en segmentos por valores y estilos de vida. Esta clasificación se mide a través de encuestas con 42 afirmaciones expresivas de actitudes, valores, valores, actividades e intereses. 

Los resultados permiten clasificar a los encuestados según 2 dimensiones fundamentales: autoorientacióm y recursos. La autoorientación determina los objetivos y comportamientos de los individuos y puede ser impulsada por los propios principios y creencias, por el estatus y la interacción social y actividades del sujeto. La dimensión recursos expresa las capacidades físicas, psíquicas y materiales con que cuenta el encuestado para responder a su autoorientación dominante. 

Los integrados: El hombre/masa, fácilmente persuadible. Refleja una visión de las cosas que ya se vivieron anteriormente. Segmento de alta sensibilidad hacia el consumo.  

Son una clase socioeconómica que se va sintiendo desplazada; es la típica seguidora del American Way Of Life (estilo de vida típicamente norteamericano). Es una gran consumidora que se deja guiar por las modas y el instinto de imitación. Una sociedad económicamente poderosa pero sin cultura, deriva en una sociedad de integrados.  

Los émulos: Aquellos que todo lo imitan. Forman un grupo de gente que busca  una identidad y una actividad laboral. Están faltos de autoconfianza y se sienten desanimados, se los acepta a través de los mensajes publicitarios. Entre ellos se cuenta un grupo muy susceptible: los adolescentes. 

Son muy importantes numéricamente y muy susceptibles de ser persuadidos.  Sus grandes necesidades psicológicas les hacen blanco de las estrategias de la publicidad orientada a hurgar en la psicología, a fin de enlazar el satisfactor anunciado (producto o servicio) a una necesidad específica.  Los émulos casi mantienen por sí mismos a toda la industria fonográfica mundial, gran parte de la del vestido y modas.  El adolescente, con tal de impresionar a los del sexo opuesto, gasta mucho en "verse bien".  

Los émulos realizados: Quienes están en su primera juventud, empezando a tener capacidad de compra vía su trabajo. Persiguen el éxito, buen gusto y realizaciones. Sin embargo, todavía arrastran necesidades de autoafirmación heredadas de la adolescencia. 

Se mueven más en el ámbito de la afirmación social como un modo de ubicarse laboral, profesional y socialmente. Son los clásicos yuppies, que van observando lo que tienen los demás para adelantarse un paso: tener el automóvil más novedoso, mudarse a un barrio elegante, frecuentar los restaurantes más cotizados. En fin, una vida estereotipada puesta al servicio del gran objetivo: llegar a la cima, entre el selecto grupo de los que disfrutan del éxito.  

Los realizados socioconscientes: Individuos guiados por sus propias motivaciones. Pertenecen a la sociedad consumista, se preocupan más de la paz interior.  Poseen sus propios valores y actitudes sencillas. Están a la defensiva contra todo estímulo publicitario que pretenda tratarlos como hombre masa.  

Representan la tendencia de una sociedad madura, reflexiva, que orienta sus decisiones de compra en relación con la funcionalidad y la calidad de los satisfactores y además, en estrecha vinculación con su poder de compra. Compra lo que le satisface y no lo que es socialmente valorado. Sus necesidades psicológicas son mínimas, pues es un individuo autoafirmado, autorealizado que sabe lo que quiere para sí y su familia. Tiene fobia a la masificación y rehuye todo lo que represente una mínima posibilidad de ser manipulado. Es la antítesis del integrado. No paga por marcas, si es que la marca no respalda la calidad del producto o servicio. El individuo ubicado en éste segmento generalmente tiene estudios y cultura.  

Es la generación que en la actualidad detenta el liderazgo económico, empresarial, político y cultural. El perfil del realizado socioconsciente representa la tendencia sociocultural a la que se dirige el consumidor de las sociedades altamente desarrolladas.  

Los dirigidos por la necesidad: Aquellos con escaso poder de compra, sin necesidades psicológicas, que adquieren sólo aquellos productos básicos que les permiten sobrevivir. Son los supervivientes, la gente que lucha por mantenerse al límite de la subsistencia.  

Son quienes luchan por mantenerse en el nivel de calidad de vida básico, sin capacidad de ahorro y con un limitado poder de compra. Quien vive con necesidades apremiantes no tiene condiciones para preocuparse por banalidades.  

Otra forma de clasificación según el Vals es: 

Nueve estilos de vida VALS

4 grupos generales de consumidores y esta se subdivide en un total de 9 subgrupos.

1. Impulsado por la necesidad

Los sobrevivientes: más empobrecidos, edad avanzada, deprimidos, mundo hostil. 

Los sostenedores: grupo que no ha abandonado la esperanza, gente enojada tratando de superar la pobreza, procreadores de bebés de clase baja. 

2. Dirigidos hacia el exterior

Los pertenecientes: segmento más grande de VALS, clase baja alta y clase media baja, conservadores, tradicionales, orientados hacia la familia y morales, a la moda antigua. 

Los competidores: ambiciosos, trabajan duro, tratan de ascender, a menudo gastan una cantidad superior a su ingreso. 

Los logradores: bien educados, y son adinerados, exitosos, son muy trabajadores y felices, mucha confianza en ellos mismos. 

3. Dirigidos hacia el interior

Los “Yo Soy Yo”: el grupo más joven de los VALS, etapa de transición sometiéndose a una transformación que va desde la forma de vida dirigida hacia el exterior en la cual fueron educados hasta la vida dirigida hacia el interior que buscan. Fase corta y turbulenta. 

Los experimentales: más edad que yo soy yo, obtienen la mayor parte de su gratificación de actividades no laborales. Liberados, impulsivos y dispuestos a probar casi todo una vez. 

Los consumidores socialmente conscientes: grupo maduro que se preocupa de puntos de disputa sociales. Influenciantes y exitosos, educación del nivel más alto. 

4. Integrados

Se forma de individuos que han conjuntado con éxito las fuerzas tanto de los estilos de vida dirigidos hacia el interior como los dirigidos hacia el exterior. Abiertos, confiados y autoexpresivos.   

CONSIDERACIONES PARA IMPLEMENTAR EL VALS

El VALS encierra a su vez algunos límites y peculiaridades: 

En primer lugar, no es totalmente universalizable, lo que hace que sea necesario adaptarlo a cada ‘Cultura’ y ‘Mercado’. 

En segundo lugar, debe ser puesto al día con frecuencia en lo concerniente a usos y costumbres de consumo, a la Estructura social del gasto. En efecto, el mundo del mercado es hoy sumamente dinámico en ofertas. Ese dinamismo produce un alto grado de incertidumbre y decepción. 

EL VALS 2

Es una versión  revisada del VALS original; también diseñado por investigadores de SRI. 

La tipología VALS 2 clasifica en tres grupos generales de consumidores, de los que surgen los distintos  segmentos: 

1°) Orientados a principios: Son aquellos consumidores que están motivados por sus creencias, más que por sus deseos de obtener la aprobación  ajena.

2°) Orientados a status: Son los consumidores cuyas decisiones están guiadas por las acciones, aprobaciones y opiniones de otros.

3°) Orientados a la acción: son los consumidores motivados por el deseo de la actividad social o física, variedad y asunción de riesgo. 

Además de las variaciones en términos de la autoorientación,  el modelo VALS 2, difiere según su nivel de recursos. Los recursos se definen como los factores psicológicos, físicos, demográficos y socioeconómicos que influyen en la capacidad de los consumidores de tomar decisiones, para quedar satisfechas con sus decisiones.    

También pueden chekar:

vals.ppt

http://www.interconsult.com.uy/indice/indice.htm

http://www.interconsult.com.uy/psico/psico.htm

Otras Fuentes:

http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_5.html

http://www.cimm.com.mx 

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La cadena de valor es un conjunto de macro-procesos que están estructurados para brindar una propuesta de valor a los clientes y generar valor económico para los accionistas. 

El modelo de la Cadena del Valor trata de identificar el conjunto de factores internos que determinan la posición de una firma en el mercado, para que una vez identificados puedan ser explotarlos a su máximo exponente. Su objetivo último es maximizar la creación de valor mientras se minimizan los costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos. 

El concepto de Cadena de Valor es uno de los paradigmas de la gestión moderna. No se conciben enfoques ni metodologías sin que tercie el concepto de Valor y de Cadena de Valor. Tanto a nivel micro (la organización y las estrategias a nivel de operaciones) como a nivel macro (el estudio de los cluster productivos). 

El concepto viene de la microeconomía marginal. Porter lo introdujo al estudiar los eslabones de actividad que operan en una empresa, y las estrategias que puede adoptar ésta para alinear esas actividades de manera de maximizar su efecto en esos eslabones y en la ganancia total. Para entender ésto hay que partir por definir el concepto de “Valor”. Según Porter, es la diferencia entre los beneficios percibidos por el cliente al hacerse con el producto, y los costos percibidos por él al adquirirlo y usarlo. No es un concepto simple, ni contable: se trata de percepciones, y hay que saber manejarlas. 

¿Cómo aplicamos este concepto a la Gestión de Empresas? Imaginemos a una empresa como una cadena de actividades: se compra, se almacena, se ofrece, se vende, se despacha, se registra, se gasta, se vuelve a comprar. ¿Cuán fuerte es esa cadena para que la empresa cumpla su objetivo de satisfacer a su cliente? La fortaleza dependerá de cuán resistente sea su eslabón más débil. Cada eslabón agrega Valor a la cadena toda, es decir, cuánto aporta de percepción hacia el cliente para que éste nos prefiera. 

La cadena de valor ayuda a determinar las actividades que permiten generar una Ventaja Competitiva sustentable. Tener una ventaja competitiva es tener una rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector o rubro en el cual se compite. Rentabilidad significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la empresa debe generar el mayor ingreso posible. De no ser así, debe costar lo menos posible, con el fin de obtener un margen superior al de los rivales.

¿Cómo trabajamos en la práctica esta Cadena de Valor? Diseñando estrategias genéricas para adaptar todos los eslabones al Valor Total deseado. Esas estrategias son de dos tipos: 

·     Una forma es mediante efectividad operacional, que consiste en hacer las mismas cosas que la competencia pero mejor. Esto es diferente a la eficiencia que sería hacer las cosas más rápido, pero estas podrían quedar bien o mal hechas. La efectividad operacional tiene muchas formas, incluyendo mejores tecnologías, mejores insumos, mejor capital humano, o una estructura administrativa y gerencial mas efectiva. Como está configurada la taxonomía de procesos de la cadena de valor es un determinante de su efectividad.  

·     La otra forma es lograr una ventaja en el posicionamiento estratégico, haciendo las cosas diferente a los competidores, de una manera que lleve una propuesta de valor única al cliente. Esto puede significar ofrecer una combinación diferente de características, un arreglo especifico de servicios, o un beneficio logístico, operacional o técnico. Los procesos afectan la efectividad operacional y el posicionamiento estratégico de varias maneras.

Por lo tanto, la tarea principal del Gerente es crear y desplegar su Cadena de Valor, y manejarla de manera que el valor percibido por su cliente sea el máximo. El Valor Total de la Cadena sería la suma algebraica del valor de los eslabones componentes. Recuerden que no hablamos de números absolutos sino de percepciones.

Esta Cadena de Valor no es inamovible; muchas veces la estrategia del empresario pasa por debilitar y reemplazar su propia cadena, introduciendo mejoras que vayan adecuando los eslabones al cambio de los gustos y necesidades del consumidor.

La cadena de valor categoriza las actividades que producen valor añadido en una organización. Se dividen en dos tipos de actividades: 

Las actividades primarias, que están directamente implicadas en el flujo del producto hacia el cliente, e incluyen: 

• Logística de entrada: Incluye la recepción, almacenamiento, manejo de materiales, deposito, control de inventario, programación de vehículos y devolución a proveedores.
• Operaciones: Transformación de insumos en productos finales (giro de fabricación), montaje, mantenimiento de equipos, control de calidad, manejo de las instalaciones.
• Logística de salida: Depósito de producto terminados, distribución, manejo de materiales, operación de vehículos de despacho, procesamiento de pedidos, programación.
• Comercialización y ventas: inducir y facilitar a los compradores a la adquisición del producto (publicidad, fuerza de ventas, cotizaciones, selección del canal de comercialización, fijación de precios.
• Servicio post – venta: mantener o mejorar el valor del producto después de la venta (instalación, reparación, capacitación, venta de repuestos, etc.)
   

Las actividades de apoyo no sólo dan soporte a las diversas actividades primarias, sino que también se dan apoyo entre ellas:

• Aquisiciones: Compra de materia prima, suministros y artículos de consumo y bienes.
• Desarrollo de la tecnología: (I & D) “Know-how”, procedimientos, insumos tecnológicos necesarios en toda actividad de la cadena del valor.
• Gestión de recursos humanos: Selección, promoción y colocación, evaluación, recompensas, desarrollo ejecutivo y las relaciones sindicato y la empresa.
• Infraestructura gerencial: Gestión general, planificación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, gubernamentales y gestión de calidad.

 Tipos de Procesos: 

• En la cumbre de la cadena están los procesos estratégicos. Estos son aquellos que en la estructura son ejecutados por un Centro Corporativo y que obedecen a las actividades que estén asociadas a las prioridades estratégicas de la compañía. Sus objetivos siempre están alrededor de mejorar la gestión y el control, hacer la definición de la estrategia y asimilar y planear el cambio organizacional.

• Luego está el grupo de procesos misionales, lo que se conoce como "el core" del negocio. Estos son aquellos que son la razón de ser del negocio. Esencialmente mercadear, producir, despachar, vender y soportar un producto o servicio. Estos son la razón de ser de la compañía.

• Finalmente están los procesos de soporte o apoyo a la organización. Son aquellos que deben operar para mantener la operación en correcto funcionamiento. Por ejemplo, la gestión de la contabilidad, el recurso humano, la tecnología y otras funciones. Algunos de estos procesos pueden ser tercerizados (outsourcing) pues no siempre es esencial tenerlos dentro de la organización.

Muchas de las causas de bajo desempeño de las organizaciones radican en el grado de detalle o madurez de estos procesos. En su documentación y el uso activo del proceso. En muchos casos, estos procesos no están documentados y necesitan estarlo porque escribir induce claridad y claridad induce acción. 

Las Actividades de la cadena de valor son múltiples y además complementarias (relacionadas). El conjunto de actividades de valor que decide realizar una unidad de negocio es a lo que se le llama estrategia competitiva o estrategia del negocio (diferente a las estrategias corporativas o a las estrategias de un área funcional). 

La puesta a disposición de un conjunto de productos y servicios al consumidor final moviliza diferentes actores económicos, cada uno de los cuales gestiona su cadena de valor. Las interacciones sincronizadas de esas cadenas de valor locales crean una cadena de valor ampliada que puede llegar a ser global.

Capturar el valor generado a lo largo de la cadena es la nueva aproximación que han adoptado muchos estrategas de la gestión. A base de explotar la información que se dirige hacia arriba y hacia abajo dentro de la cadena, las compañías pueden intentar superar los intermediarios creando nuevos modelos de negocio.

ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR  

El Análisis de la Cadena de Valor es una herramienta gerencial para identificar fuentes de Ventaja Competitiva. El propósito de analizar la cadena de valor es identificar aquellas actividades de la empresa que pudieran aportarle una ventaja competitiva potencial. Poder aprovechar esas oportunidades dependerá de la capacidad de la empresa para desarrollar a lo largo de la cadena de valor y mejor que sus competidores, aquellas actividades competitivas cruciales. 

El análisis de la cadena de valor de la empresa es más que el análisis tradicional que vio la luz en los 90. La manera tradicional de ver la cadena de valor se basaba primordialmente en el flujo de material o producto y se dejaba de lado el flujo de información y comunicación – dejando al usuario con una visión menos clara o exacta del tiempo de entrega del cliente o tiempo de ciclo (Lead Time).  

El Análisis de la Cadena de Valor de la Empresa da una visión de toda la cadena de valor desde que el cliente hace un pedido (mirando los flujos de toda la información, comunicación y documentación) hasta la entrega del producto o servicio. Esta herramienta nos proporciona una visión global de Empresa y nos permite diseñar e implementar un estado futuro mucho mejor, mejorando nuestro entendimiento de los flujos de información y cómo están conectados con la planificación de la planta y sus procesos.  El Análisis de la Cadena de Valor de la Empresa es totalmente necesario para empresas que quieran mantenerse competitivas en el siglo 21. 
 

LA CADENA DE VALOR EN LA  ACTUALIDAD

La cadena de valor es un modelo que describe una serie de actividades que adicionan valor y que conectan al proveedor con la demanda. Mediante el análisis del estado de la cadena de valor los administradores han sido capaces de rediseñar su proceso interno y externo para mejorar la eficiencia y efectividad.

Las nuevas condiciones que presenta el mercado exigen adecuaciones pues las relaciones han cambiado, tanto dentro como fuera de la empresa;  se plantea que la cadena de valor en la era de la red mundial, es un flujo de relaciones web en tiempo real.

Actualmente, la cadena de valor tradicional de Porter resulta estática y no se ajusta ni en la visión intraempresarial ni tampoco en la interempresarial de la nueva economía.

Hoy en día se está evolucionando hacia lo que podríamos denominar “la cadena de valor intangible“. Esto quiere decir que el valor ya no se crea con activos tangibles. Se hace necesario tener en cuenta la importancia de los llamados activos intangibles (conocimiento, tecnología, propiedad intelectual y otros) pues estos constituyen el núcleo de la nueva economía. La forma en que se crea el valor y su medida se hará pues a través de la denominada cadena de valor del conocimiento.

En un entorno cada vez más dinámico, los retos que plantea la nueva economía están encaminados a obtener y mantener ventajas competitivas a lo largo del tiempo, (estas son características idóneas que deben tener las organizaciones).

El nuevo modelo sobre la forma de competir de la empresa, trata a la empresa como un conjunto de recursos y capacidades que, en la medida en que suponen una ventaja para la misma, son consideradas como las “fortalezas” que han de ser apoyadas y que deberán guiar la elección de la estrategia.Las empresas están dándose cuenta de lo importante que resulta “saber que saben” (meta-conocimiento) y ser capaces de maximizar el uso de este conocimiento. Esto es lo que ha sido denominado su activo corporativo de conocimiento. Estos activos de conocimiento residen en bases de conocimientos, archiveros y en las cabezas de las personas de la empresa, por lo que contienen conocimiento tácito y explícito.

La creación del conocimiento organizacional se establece a través de un diálogo continuo entre el denominado conocimiento tácito y el explícito. Y es justamente por lo complejo y diverso de estos activos de conocimientos que se hace muy difícil, el gerenciamiento de los mismos; pocas compañías han encontrado aún la forma de hacerlo.

Se trata nada menos, que de establecer la cadena de creación del conocimiento  que va desde la creación individual hasta la creación colectiva: crear – clarificar – clasificar – comunicar – aprender – crear; donde desde la primera a la cuarta etapa se considera que existe una responsabilidad individual y en las dos últimas, del equipo.

La creatividad situada al inicio de la cadena (y que depende del individuo) en esta economía del conocimiento es más importante que nunca y sin embargo las prácticas gerenciales en la mayoría de las empresas, aferradas a la gerencia científica tradicional, no la propician.

Para complementar el tema pueden ver un par de presentaciones:  
 

PRESENTACIÓN_1

PRESENTACION_2

FUENTES:

http://www.monografias.com/trabajos7/compe/compe2.shtml

http://www.atinachile.cl/node/4340

http://www.eumed.net/cursecon/libreria/2004/alv/2d.htm

http://andresnaranjo.typepad.com/implementando/2007/03/la_cadena_de_va.html 

http://www.grupoconsultoria.com.co/valor.doc

http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/eco/no12/cadenavalorporter.htm

http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/14/cadenavalor.htm 

http://admindeempresas.blogspot.com/2007/07/generacion-de-valor-cadena-de-valor-de.html 

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El entorno es todo lo que se encuentra de los límites organizacionales hacia afuera y donde los gerentes no poseen mayor capacidad influencia o control. El entorno o ambiente donde operan las organizaciones constituye un factor de gran significación en la formulación de planes.

Al concebir las organizaciones como sistemas abiertos, las mismas se encuentran en constante intercambio con su entorno y este intercambio ocurre en base a insumos y a productos que se demandan mutuamente. Las organizaciones intentan producir un equilibrio con su entorno a través de procesos de adaptación que permitan la viabilidad de su existencia.

Al revisar las tendencias mundiales de los años '90, según Kliksberg se encuentran cuatro rasgos resaltantes:

a) internacionalización creciente, donde la se destruyen las barreras políticas, se abren los mercados y se maximiza la interdependencia, esto es la transformación en aldea global, donde 'todo se relaciona con todo',

b) se producen grandes cambios en la matriz tecnológica básica del mundo, situación que se pone de manifiesto por la alta tasa de innovación tecnológica y avances en múltiples áreas (biotecnología, genética, robótica, microelectrónica y gerencia), que dejan obsoletas las matrices tecnológicas preexistentes,

c) una transformación total en el mundo de las comunicaciones y

d) re-estructuración geopolítica del mundo.

Los efectos de estas tendencias se manifiestan de inmediato en forma de profundas y continuas variaciones en el entorno en el que operan las organizaciones.

Los autores han planteado ese entorno organizacional bajo las siguientes características:

• - Turbulencia
• - Cambio incesante
• - Incertidumbre
• - Ritmo acelerado
• - Inestabilidad
• - Complejidad

En ese marco ambiental, algunos problemas se plantean a la planificación, entre ellos:

a) la complejidad de infinitos factores que deben considerarse y que mantienen una interrelación estrecha dificulta la previsión,

b) la aceleración de las situaciones limita el accionar coordinado en las organizaciones, casi no existe tiempo para la reflexión sobre el futuro dado que presente y futuro se reúnen casi de inmediato y,

c) la turbulencia limita la consideración del pasado como guía útil de actuación por cuanto el futuro será totalmente distinto al presente.

El ambiente de las organizaciones se divide en : macro y micro ambiente o macro y micro entorno.

Variables Microambientales

1.- Compañía: Ambiente interno, compuesto por sus diferentes departamentos y niveles gerenciales que influyen en la toma de decisiones y administración del marketing. Considerado como un a máquina de conversión de recursos a servicios y productos accesibles; posee cultura organizacional. 

2.- Canales Marketing: Cooperan en la producción del valor; pueden ser los proveedores, intermediarios del marketing, que cooperan a la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales, además de los intermediarios financieros. 

3.- Clientes: Compone cinco tipos de mercado; el de consumidores, industriales, revendedores, gubernamentales e internacionales que tienen características de mercado (necesidades, deseos, poder adquisitivo y la intención de gastar). 

4.- Competidores: Hay una amplia gama de competidores, por lo que no hay estrategia de marketing competitiva que sea ideal para todas las empresas. La mejor forma para comprender a su competencia es adoptando el punto de vista de un comprador.

 5.- Públicos: Es cualquier grupo que tenga interés o impacto real, o en potencia, sobre la aptitud de una organización para lograr sus objetivo. Un público puede facilitar o impedir la capacidad de una empresa para alcanzar sus metas; como los financieros medios de comunicación, gubernamentales, los de acción ciudadana, el público local, el general y el interno.

Variables Macroambientales. Está formado por las principales fuerzas que dan forma a las oportunidades y que plantean retos a las que la organización debe adaptarse mediante una juiciosa elección de factores controlables.

1.- Ambiente Demográfico: La población; cambios en la familia, en la estructura de edad de la población, cambios geográficos de la población, en los niveles educacionales y en la estructura ocupacional.

2.- Ambiente Económico.- Factores que influyen en el poder de compra, que dependen de los ingresos, precios ahorro y crédito; y los patrones de gasto de los consumidores, así también la etapa del ciclo económico, niveles de inflación y tasas de interés. 

3.- Ambiente natural: Incluye los recursos naturales que se ven afectados por las actividades  del marketing, como la escasez de materias primas, incremento de los costos de energía, aumento de los niveles de contaminación. 

4.- Ambiente Tecnológico.- Formado por las fuerzas que influyen en las nuevas tecnologías y dan lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado. Por tanto representa  un reto  para la empresa y se convertirá en un elemento a favor en tanto se cuente con los avances tecnológicos. 

5.- Ambiente político.- Influye en las decisiones de mercadotecnia, integrado por leyes, agencias del gobierno y grupos de presión que influyen en los individuos y organizaciones de una sociedad determinada y los limitan, como legislaciones para las empresas que las protegen de las empresas, legislaciones que protegen al os consumidores de las empresas y viceversa. 

6.- Ambiente Cultural.- Constituido por las instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad. 

Otra forma de dividir el entorno organizacional puede ser: 

Ámbitos del entorno	Descripción
Sectorial	Competidores y productos, facilidad o dificultad de introducirse y abandonar el sector.
Cultural	Condiciones culturales y sociales del mercado laboral y de la mano de obra.
Legal y Político	Sistema económico, instituciones políticas y legales, leyes, regulaciones que afectan a la organización.
Económico	Sistema económico y condiciones económicas generales.
Tecnológico	Tecnología disponible que puede utilizar una organización para transformar sus entradas en salidas.
Recursos Humanos	Mercado laboral, habilidades disponibles, organizaciones laborales o sindicatos, y ética laboral de los empleados.
Recursos Físicos	Condiciones físicas que pueden afectar a una organización (clima, terreno, suministro de recursos naturales y catástrofes naturales).
Clientes y Consumidores	Mercado existente para las salidas de la organización.

Fuentes:  

• Marketing Utepsa
• Texto en 1995 por Freddy Arráez T.
• http://personales.com/venezuela/merida/gepsea/entorno.htm 

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Este es mi primer post de mi primer blog, así q' no me exijan mucho... ya va a mejorar con el tiempo.

scz.bo

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